Najpomembnejši dejavnik vsakega posla so ljudje. Prav zato je v vseh vidikih ključna komunikacija z zaposlenimi, poslovnimi partnerji, bodočimi uslužbenci in ostalimi, obenem pa tudi motivacija vseh omenjenih. Človeški faktor je izjemnega pomena prav pri sklepanju novih dogovorov, spreminjanju pogojev starih dogovorov ali reševanju konfliktov. Predvsem pride do izraza sposobnost izražanja lastnih interesov in razumevanje želja in interesov ostalih vpletenih.
John D. Rockefeller, eden največjih industrialcev in poslovnežev je večkrat izjavil:
“Sposobnost dela z ljudmi je, enako kot sladkor ali kava, plačljiva dobrina. Za to dobrino sem sam pripravljen plačati več kot za katerokoli drugo dobrino pod soncem.”
Komunikacija in posledično sklepanje poslov je lahko izredno zapletena stvar. Vpletena so lahko popolnoma nasprotujoča si pričakovanja, čustva, kulturne, socialne in jezikovne razlike in podobno.
Odlično knjigo s področja pogajanj in procesa učinkovitega sklepanja dogovorov sta napisala profesorja s Harvardske univerze, Roger Fisher in William L. Ury. Knjiga z angleškim naslovom “Getting to Yes: Negotiating an agreement without giving in” opisuje tehnike in pristop, ki temelji na štirih pravilih, ki vodijo do sklenjenega posla, razrešenega konflikta ali vsaj do premika v smeri bolj plodnega sodelovanja.
Štiri osnovna načela, ki vam bodo omogočila lažje sklepanje poslov:
1. Ločite ljudi od problema
Pri vsakem sklepanju dogovorov je potrebno vzeti v zakup dejstvo, da gre za človeško interakcijo. Stranka, s katero želite poslovati, je v prvi vrsti človek. Ne glede na to, kako profesionalno in racionalno se želijo vsi v posle vpleteni obnašati, bodo med njimi vselej prisotne razlike v vrednotah, čustva ter mnoga ozadja in pogledi. Prav zato je izrednega pomena, da ste sposobni problem obravnavati ločeno od stranke s katero sodelujete. Poskušajte razumeti razmišljanje ostalih, ki so vpleteni v dogovarjanje. Četudi se vam zdijo njihove želje ali interesi nerazumni, jih boste morali prepoznati kot pomembne. Aktivno poslušajte in gradite prijateljski odnos, ki bo omogočal nadaljnje delo.
2. Osredotočite se na interese
V vseh vrstah pogovorov, pogajanj in dogovarjanj skušajte poiskati tiste temeljne interese, ki jih vpleteni izražajo skozi želje. Interesi so lahko razlogi, zaradi katerih nekdo zagovarja neko izhodišče. V večini primerov jasno izraženi interesi vodijo vsaj do boljšega razumevanja položaja vseh vpletenih ter posledično do bolj prijateljsko naravnanega odnosa. Ključnega pomena je, da za izraženimi izhodišči in željami prepoznate temelje, zaradi katerih stranka, sodelovec ali partner nekaj želi oziroma zahteva. Poskušajte se odkrito pogovarjati o tem, kaj želite doseči vi in kaj želijo doseči ostali vpleteni.
3. Razvijte možnosti za skupen napredek
Velikokrat se zgodi, da sklenjeni dogovori niso najbolj optimalni in se kasneje izkaže, da bi lahko vpleteni dosegli dogovor, ki bi v svoji vsoti pomenil večjo vrednost. Taki dogovori so redko vidni že na začetku opisanega postopka, zato je pomembno, da so pred razvijanjem najboljših možnosti znani ključni interesi vpletenih ter da je zgrajen dober odnos. Odličen pristop k oblikovanju rešitev je ločitev postopka razvijanja rešitev in postopka odločanja o končni rešitvi. Prav pride tudi t.i. brainstorming, kjer vsi vpleteni nizajo različne predloge (tudi tiste z izredno malo možnostmi za končno rešitev). Izmed podanih predlogov lahko potem skozi konstruktiven pogovor udeleženci izberejo končno rešitev. Hkrati je izrednega pomena tudi primerjava možnih rešitev. “Brainstorming” omogoča prav to.
4. Vztrajajte pri uporabi objektivnih kriterijev
Sklepanje dogovorov, ki so pošteni in niso prepuščeni naključju, je v interesu vsakega podjetnika. Zato je izrednega pomena, da stranki, zaposlenemu ali poslovnemu partnerju pokažete, da vaše izhodišče ali zahteva temelji na čem drugem, kot le na vašem subjektivnem mnenju (čeprav je to za vas najbolj pomembno). Če gre na primer za določanje cene, je to dobro določiti glede na gibanje cene na trgu ali glede na ceno, ki jo ponuja konkurenca. Vsak človek želi biti spoštovan ter obravnavan pošteno. V poslu je lahko to izjemnega pomena in ni ga boljšega načina, da izkažete spoštovanje, kot skozi dogovore, ki bodo temeljili na objektivnih načelih.
Preberite tudi "Primerjava stroškov zaposlitve"